SEOをやっているのに問い合わせが増えない会社に共通する5つの問題

検索順位が上がっても、お客様が増えるとは限りません。

「SEOをやっているのですが、問い合わせが増えません」
中小企業の経営者の方から、こうした相談を受けることがあります。
ブログも書いている。
SEO対策もしている。
ホームページのページ数も増やしている。
検索順位も、以前より上がっている。
それなのに、
問い合わせが増えない。
「SEOって、本当に効果があるのですか？」
そんな疑問を持つ経営者の方もいらっしゃいます。
しかし、ここで一度、考えてみる必要があります。
SEOの目的は、本当に、
「検索順位を上げること」
なのでしょうか。
私は、違うと思っています。
検索順位を上げることは、目的ではありません。
SEOの本当の目的は、
必要としているお客様に会社を見つけてもらい、興味を持ってもらい、最終的に問い合わせや売上につなげること。
です。
つまり、

検索順位が上がることと、問い合わせが増えることは、同じではありません。

今回は、
SEOをやっているのに問い合わせが増えない会社に共通する5つの問題
について考えてみます。

問題1．検索順位だけを追いかけている

SEOというと、
「何位になったか」
ばかりを気にしてしまうことがあります。
「○○というキーワードで10位以内に入りました」
「先月より順位が上がりました」
「1ページ目に表示されるようになりました」
もちろん、検索順位は重要です。
検索結果の上位に表示されなければ、見つけてもらいにくくなるからです。
しかし、
検索順位が上がっただけでは、売上は増えません。
例えば、
月間検索数が非常に少ないキーワードで1位になっても、ホームページへのアクセスはほとんど増えないかもしれません。
あるいは、
多くの人が検索するキーワードで上位になったとしても、
その検索をしている人が、自社のお客様になるとは限りません。
ここが重要です。
SEOでは、
「どのキーワードで上位になるか」
よりも、
「どんな人に見つけてもらいたいのか」
を考える必要があります。

「アクセスを増やすSEO」と「お客様を増やすSEO」は違う

例えば、
「ホームページとは」
というキーワードで多くのアクセスを集めたとします。
しかし、その人たちは、
ホームページについて勉強している学生かもしれません。
Web制作を勉強している人かもしれません。
単純に言葉の意味を調べているだけかもしれません。
一方で、
「中小企業ホームページ問い合わせ増えない」
と検索する人はどうでしょうか。
おそらく、
実際に会社のホームページについて悩んでいる可能性があります。
アクセス数は少ないかもしれません。
しかし、
相談や問い合わせにつながる可能性は高い。
中小企業のSEOでは、
大量のアクセスを集めることより、
自社のお客様になる可能性がある人に来てもらうこと
が重要です。

問題2．「誰に向けて書いているのか」が曖昧

SEO記事を書くとき、
「Googleに評価される文章を書かなければ」
と考える人がいます。
もちろん、検索エンジンに内容を理解してもらうことは重要です。
しかし、その前に忘れてはいけないことがあります。
ホームページを読むのは、
Googleではなく、人間です。
記事を書くときには、
まず、
「この記事は、誰のための記事なのか？」
を明確にする必要があります。
例えば、
「SEOについての記事」
というだけでは、対象が広すぎます。
中小企業の社長向けなのか。
Web担当者向けなのか。
SEO会社を探している人向けなのか。
自分でSEOを勉強したい人向けなのか。
対象によって、書く内容は変わります。

「みんなに読んでもらいたい」は、誰にも刺さらない

中小企業のホームページでは、
「できるだけ多くの人に読んでもらいたい」
と考えがちです。
しかし、
すべての人に向けて書くと、文章がぼんやりしてしまいます。
例えば、
「SEOは、ホームページ集客に重要です。」
これは間違っていません。
しかし、
誰の心にもあまり残りません。
一方で、
「ホームページを作ったのに問い合わせが来ない中小企業の社長へ」
と書けばどうでしょうか。
対象者は明確です。
読んだ人は、
「これは自分のことかもしれない」
と思います。
SEO記事では、
検索キーワードだけではなく、
その言葉を検索している人の顔を想像する
ことが大切です。

問題3．記事を増やすことが目的になっている

「SEOのためには、ブログをたくさん書いたほうがいい」
これは、半分正しく、半分間違っています。
確かに、
ホームページに良質なコンテンツが増えることには意味があります。
しかし、
ただ記事を増やせばいいわけではありません。
「今月は10本書こう」
「毎日ブログを更新しよう」
と、
記事を書くことそのものが目的
になってしまう会社があります。
すると、
内容の薄い記事。
会社の日記。
ニュースの感想。
業界とは関係のない話。
こうした記事が増えていきます。
しかし、それを読んで、
「この会社に相談してみよう」
と思うお客様はいるでしょうか。

記事は「資産」になるが、何を書いてもいいわけではない

私は、企業が自社のホームページで情報を発信することは、とても重要だと思っています。
良い記事は、
公開した翌日だけ読まれるものではありません。
数カ月後。
1年後。
場合によっては数年後にも、
検索から読まれることがあります。
だからこそ、企業のコンテンツは資産になります。
しかし、
資産になる記事とは、
「お客様が知りたいことが書かれている記事」
です。
例えば、
お客様からよく聞かれる質問。
購入前に悩むこと。
業界について分からないこと。
商品を選ぶときのポイント。
失敗しやすいこと。
価格の考え方。
他社との違い。
こうした情報は、
見込み客にとって価値があります。
記事を書く前に、
一度考えてみることをおすすめします。
「この記事を読んだ人は、次に何を知りたくなるだろうか？」

問題4．SEO記事から「問い合わせ」までの導線がない

これは、とても多い問題です。
SEO記事を書いた。
検索順位も上がった。
アクセスも増えた。
しかし、
問い合わせは増えない。
なぜでしょうか。
一つの理由は、
記事を読んだ人が、その後どうすればいいのか分からない
からです。
例えば、
記事の最後が、
「いかがでしたでしょうか」
で終わっている。
これでは、
読者は記事を読み終わった後、
ホームページを閉じてしまうかもしれません。
SEO記事は、
単独で終わらせてはいけません。

読者が次に進む道を作る

例えば、
「ホームページを作り直しても問い合わせが増えない理由」
という記事を読んだ人がいる。
その人は次に、
「では、ホームページをどう改善すればいいのか」
を知りたくなるかもしれません。
そこで、
次の記事へリンクする。
あるいは、
ホームページ改善サービスへ案内する。
無料相談へ案内する。
問い合わせページへ案内する。
つまり、
次の行動を設計する。
これが重要です。
SEOは、
検索結果でクリックしてもらうところから始まります。
そして、
ホームページに来てもらう。
記事を読んでもらう。
別のページも見てもらう。
会社を知ってもらう。
信頼してもらう。
問い合わせてもらう。
この流れを作る必要があります。
私はこれを、
「SEOの導線設計」
だと考えています。

問題5．SEOを「集客の一部」として考えていない

これが、最も大きな問題かもしれません。
SEOだけをやっている。
SEO会社に任せている。
ブログを書いている。
しかし、
SEOが会社の集客全体とつながっていない。
ホームページはSEO。
SNSはSNS。
営業は営業。
メールマガジンはメールマガジン。
広告は広告。
それぞれが、
バラバラに動いている。
これでは、十分な力を発揮できません。

お客様は、SEO記事だけを見ているわけではない

例えば、
Google検索で記事を見つける。
記事を読む。
「なるほど」と思う。
しかし、
すぐに問い合わせるとは限りません。
会社名を検索するかもしれません。
ホームページを見るかもしれません。
代表者のプロフィールを見るかもしれません。
他の記事を読むかもしれません。
SNSを見るかもしれません。
YouTubeを見るかもしれません。
つまり、
お客様は、
一つのSEO記事だけを見て判断しているわけではありません。
さまざまな情報を見ながら、
「この会社は信用できるだろうか」
「この人に相談して大丈夫だろうか」
と考えています。
だから、
SEOだけを改善しても十分ではありません。

ホームページ。
コンテンツ。
代表プロフィール。
実績。
SNS。
メールマガジン。
YouTube。
営業。

これらがつながっていることが重要です。

SEOは「集客の入口」である

私は、SEOをとても重要な集客方法だと思っています。
なぜなら、
困っている人が、
自分から検索しているからです。
例えば、
「ホームページ問い合わせ増えない」
と検索する人は、
すでに問題を感じています。
「SEO 中小企業」
と検索する人も、
SEOに関心があります。
「Web集客方法」
と検索する人も、
集客について悩んでいる可能性があります。
つまり、SEOは、
「困っている人と出会うことができる」
非常に強力な方法です。
しかし、
検索からホームページへ来てもらうことは、
まだ入口に過ぎません。

SEOの本当の仕事は、「検索順位を上げること」ではない

少し極端に聞こえるかもしれませんが、
私は、
SEOの本当の仕事は、
単に検索順位を上げることではないと思っています。
本当の目的は、

必要としている人に見つけてもらう。
↓
役に立つ情報を提供する。
↓
会社や人を知ってもらう。
↓
信頼してもらう。
↓
相談してもらう。
↓
お客様になる。

この流れを作ることです。
検索順位は、
そのための一つの手段です。
だから、
「何位になりましたか？」
だけではなく、
「どんな人が来ていますか？」
「問い合わせにつながっていますか？」
「商談につながっていますか？」
「売上につながっていますか？」
を見る必要があります。

中小企業のSEOで、本当に見るべき数字

SEOをやっている会社では、
検索順位だけを報告しているケースがあります。
しかし、
経営者として本当に知りたい数字は、
それだけではないはずです。
例えば、

自然検索からのアクセス数
どんな検索キーワードで来ているのか
どの記事が読まれているのか
サービスページまで進んだ人はいるのか
問い合わせにつながった記事はどれか
問い合わせ数は増えているのか
商談につながっているのか
成約につながっているのか

こうした数字を見ることで、
SEOが、
「会社の仕事」
になります。

では、SEOで問い合わせを増やすにはどうすればいいのか

私は、次の5つを意識することが大切だと思います。

1．お客様になる人を決める

誰に来てもらいたいのか。
誰の問題を解決したいのか。
まず、そこを明確にします。

2．お客様が検索する言葉を考える

会社が使っている専門用語ではなく、
お客様が実際に検索する言葉を考えます。
商品名だけではありません。
悩み。
問題。
比較。
選び方。
失敗。
価格。
こうした言葉も重要です。

3．本当に役に立つ記事を書く

検索順位のためだけの記事ではなく、
読んだ人の問題が少しでも解決する記事を書く。
「この会社は、よく分かっている」
と思ってもらえる記事を書く。
それが信頼につながります。

4．ホームページの中に導線を作る

記事を読んだ人を、
次の記事へ。
サービスページへ。
実績ページへ。
代表プロフィールへ。
そして、
問い合わせへ。
自然に案内します。

5．公開してから改善する

SEOは、
記事を公開して終わりではありません。
検索順位を見る。
アクセスを見る。
読まれているか確認する。
問い合わせにつながっているかを見る。
そして、
改善する。
この繰り返しが重要です。

SEOは、すぐに結果が出る魔法ではありません

もう一つ、正直にお伝えしたいことがあります。
SEOは、
記事を書いた翌日に、
問い合わせが10件来るようなものではありません。
時間がかかることがあります。
検索エンジンに認識されるまで時間がかかる。
競合サイトとの比較がある。
記事が増えるまで時間がかかる。
会社の専門性や信頼性が伝わるまで時間がかかる。
だから、
SEOは短距離走ではなく、
長距離走
です。
しかし、
正しい方向で、
継続して情報を積み重ねていけば、
ホームページは少しずつ育っていきます。
そして、
広告のように、
広告費を止めた瞬間にゼロになるものとは違い、
過去に作ったコンテンツが、
将来もお客様を連れてきてくれる可能性があります。
だから私は、
中小企業にとってSEOは、
非常に価値のある集客方法の一つだと思っています。

SEO会社に任せれば、それだけで問い合わせは増えるのか？

これも、よくある質問です。
答えは、
必ずしもそうではありません。
SEO会社ができること。
ホームページ制作会社ができること。
広告会社ができること。
それぞれ専門があります。
しかし、
「問い合わせを増やす」
という目的は、
SEOだけで決まるわけではありません。

商品。
サービス。
価格。
ターゲット。
競合との差別化。
ホームページ。
営業。
問い合わせ後の対応。

すべてが関係しています。
だから、
SEOだけを切り離して考えるのではなく、
会社全体の集客活動の中でSEOを考える。
それが大切です。

「SEOをやっている」のではなく、「SEOを活かせているか」

SEO対策をしている会社は増えました。
ブログを書いている会社も増えています。
しかし、
そのSEOは、
本当に会社の集客に活かされているでしょうか。
検索順位を上げることが目的になっていないでしょうか。
記事を書くことが目的になっていないでしょうか。
アクセスを増やすことだけが目的になっていないでしょうか。
もし、
SEOをやっているのに問い合わせが増えないのであれば、
SEOそのものが悪いとは限りません。
SEOの使い方や、その先の設計に問題がある
可能性があります。

だから私は、SEOだけを見ない

私はこれまで、

SEO。
ホームページ。
コンテンツマーケティング。
SNS。
メールマガジン。
YouTube。
Web集客。

などに携わってきました。
しかし、
SEOだけを見ていても、
本当の問題が見えないことがあります。
「SEOでアクセスを増やしましょう」
と言う前に、
「誰に来てもらうのか？」
を考える。
「記事を書きましょう」
と言う前に、
「問い合わせたくなるサービスになっているか？」
を考える。
「検索順位を上げましょう」
と言う前に、
「問い合わせが来た後、営業につながるか？」
を考える。
私は、
このように考えています。
SEOは、

経営。
集客。
営業。
ホームページ。

すべてとつながっています。

SEOをやっているのに問い合わせが増えない会社へ

もし、
SEOをやっている。
ブログも書いている。
検索順位も少しずつ上がっている。
それなのに、
問い合わせが増えない。
そんな悩みをお持ちでしたら、
「もっとSEOをやらなければ」
と考える前に、
一度、全体を見直してみることをおすすめします。

本当にお客様になる人が来ているか。
誰に向けて情報を発信しているか。
記事はお客様の役に立っているか。
記事から次のページへ進めるようになっているか。
SEOが営業や集客全体とつながっているか。

問題は、
SEOの技術ではないかもしれません。

「SEOをやる前に、目的を考える。」

そして、
SEOを改善する前に、
一度考えてみてください。
SEOで、本当は何を実現したいのでしょうか。
検索順位でしょうか。
アクセス数でしょうか。
それとも、
新しいお客様を増やすことでしょうか。
もし目的が、
「問い合わせを増やすこと」
であれば、
SEOだけを見るのではなく、

ホームページ。
集客。
営業。
会社の強み。
商品・サービス。

すべてをつなげて考える必要があります。

中小企業の「社長の右腕」として

私は現在、
中小企業の経営者の方と一緒に、

経営。
営業。
集客。
ホームページ。
SEO。
Web。

などの課題を整理し、
「今、何をすべきか」を一緒に考え、
必要なことは実際に動かす、
「社長の右腕」
という仕事を始めています。
SEOをやっているけれど、成果が出ない。
ホームページから問い合わせが増えない。
何を改善すればいいのか分からない。
そんな場合も、
SEOだけを見るのではなく、
会社全体の状況を見ながら考えることができます。

SEOの順位を上げることが目的ではありません。会社に、新しいお客様を増やすこと。

そのために、
何をすればいいのかを一緒に考え、
必要なことを実行する。
それが、
私の考える

「実務型のWeb集客支援」
であり、

「社長の右腕」
でもあります。

株式会社レゾンデートル

代表　松川勝成

社長の隣に、もう一人。

SEOも、ホームページも、集客も。
バラバラに考えない。
一緒に考え、実際に動かしていく。
そんな仕事を目指しています。

ホームページを作り直しても問い合わせが増えない理由については、こちらの記事でも詳しく解説　しています。

中小企業のSEO対策・Web集客支援について ↓

【「ホームページ・Web集客について相談する」】

SEOだけではなく、経営・営業・集客・Webを横断して考える「社長の右腕」という仕事についてはこちら ↓